Главный рекламый банер
Главный рекламый банер

Вход для пользователей



Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты Рубрика сайта

Офисно-развлекательный журнал ЕД
Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты

Интернет магазин on-line покупок, десятки тысяч товаров, ежедневные бонусы, подарки, экспертизы товаров

Портфель - каталог материалов сайта

Инфографика


Офисно-развлекательный журнал ЕД


Офисно-развлекательный журнал ЕД

Инфографика

Офисные истории читателей

Популярные статьи


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК

Интересные истории


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК
-

Как готовиться к первым переговорам с новыми клиентами


Кира Блонди - 23.11.2017 17:59
0

Это утверждение справедливо как для личных встреч, так и для продаж по телефону. Будучи еще менеджером по продажам, я не уделяла этому должного внимания. Как выяснилось — зря, поэтому всем наемным сотрудникам я советую прислушаться к своим руководителям и готовиться к любому контакту с потенциальными покупателями.

переговоры, подготовка, клиент, первые переговоры, потенциальный покупатель

  Некоторые полезные советы по подготовке я уже обозначала в других статьях. Здесь же я попробую максимально раскрыть тему подготовки на примере рекламного печатного СМИ.

Скажем, у вас есть клиентская база, т. е. некий список фирм, с которыми вы хотите встретиться и сделать предложение. Все действия (звонок, встреча) будут «холодными», т. к. клиент вас, мягко говоря, не ждет. Именно поэтому вы должны быть во всеоружии, сходу сбить с толку компетентностью и профессионализмом. А значит, подготовка, подготовка и еще раз подготовка. В противном случае — провал и потеря клиента как минимум на полгода. Это ужасно глупо, потому что фирмы не открываются, как грибы после дождя.

Краткий план подготовки:

1. Соберите всю информацию о клиенте по роду деятельности в поисковиках Яндекс и Гугл.

Например, компания «Верное решение», вид деятельности — сантехника. В поисковую строку вбиваем «сантехника в Пензе», «купить сантехнику в Пензе» и т. д.

Задача: понять, есть ли сайт или группа клиента на первой странице. Нас интересует только она, потому что дальше листают редко. Если нет, делаем вывод, что через интернет его вряд ли найдут — это слабое место клиента, из которого можно сформировать потребность в рекламе.

Поисковики смотрим всевозможные, но помним, что в России не менее 70% населения пользуются Яндексом (не сочтите за рекламу, это важно упомянуть в рамках статьи).

2. Далее смотрим ресурс nalog.ru — это официальный сайт, где можно собрать информацию о компании: дата регистрации, контакты и адрес, ключевое лицо, платежеспособность, весь спектр деятельности и т. д.

3. Анализируем присутствие клиента в социальных сетях. Нас интересуют все ресурсы (VK, OK, Twitter, Facebook, YouTube, Instagram). Везде своя аудитория и фишка, анализируем больше целевую аудиторию клиента. Еще важно сравнить количество подписчиков в каждой соцсети. Совмещаем наши представления о том, какой должна быть ЦА, и что у клиента на самом деле. Анализируем качество контента. Как плотно занимается развитием (1 пост в месяц или 3–4 в день).

Задача: найти слабые места и использовать их как аргумент для формирования потребности в рекламе или ее улучшении. А главное, когда вы расскажете о своем исследовании и выводах, вы покажете не только свою осведомленность и подготовленность, но и профессиональный подход к делу в принципе.

Здесь отступление. Однажды я проводила встречи с молодым менеджером по рекламе. Пришли на первую встречу. Клиент работает в сфере ритуальных услуг. Заходим, приветствие, знакомство, шторки… И первый вопрос менеджера: «Иван Иванович, скажите, а чем занимается ваша компания?». Я чуть со стула не упала, а клиент сразу убрал улыбку с лица: «Ну, так, людей хороним». Естественно, встреча прошла так себе. Я сделала для себя два вывода: никогда не приходить на встречу без подготовки и всегда перед встречей проверять менеджеров на готовность.

4. Анализируем ключевое лицо компании в социальных сетях. Изучаем всю страницу, начиная от возраста, семейного положения и образования, заканчивая подписками и стеной. Это очень важная информация для вхождения в контакт и открытия шторок.

На странице может быть информация о том, что посетили выставку, провели важные переговоры со стратегическим клиентом и т. д. В таком случае разговор сразу можно начать с выставки. А переговоры со стратегическим партнером использовать в отработке возражения «У меня все хорошо, клиентов перебор!».

5. Используем ресурс wordstat.yandex.ru — это сайт запросов по названию, ключевым словам, синонимам и т. д. Есть отбор по регионам, словам и истории запросов. Возможностей много, сразу всё не рассказать, обязательно изучите самостоятельно.

Здесь многое можно понять о клиенте. Его популярность с точки зрения количества запросов по названию компании, потенциал в покупателях для вашего клиента.

Например, вбиваем «Верное решение», выбираем «по регионам» и видим 84 запроса за последние 30 дней в Пензенской области. Но мы понимаем, что название компании предполагает далеко не сантехнику. Поэтому цифра «84» спорная. Тогда меняем запрос на «компания верное решение»: результат — 3 запроса за последние 30 дней.

Задача — показать клиенту, что его не ищут в интернете, потому как не знают. Сейчас докажу! Если вбить в поисковик «сантехника купить», получу 82 запроса по своему региону. Вывод: сантехнику купить хотят, но компанию «Верное решение» не знают. Необходимость давать рекламу очевидна. Кроме того, я покажу потерянный потенциал в 82 клиента против 3 за 30 дней.

6. Собираем информацию в офисе. Возможно, когда-то был контакт с ним, может, сотрудничали ранее? Какие были возражения? Какой чек? Предпочтения. Приоритеты в принятии решения. Кто принимает решение (местный уровень или федеральная компания)? Какой была рекламная кампания?

7. Собираем информацию о его конкурентах: сильные стороны по тем же параметрам, что были описаны в пунктах с 1 по 5. Это для вас аргумент, с точки зрения «боли» клиента, когда он хочет быть лучше своих конкурентов или хотя бы как они.

8. Формируем примерный список вопросов, которые будем задавать. Предполагаем, какие ответы получим и что будем с ними делать дальше. Правильная ситуация:

— Иван Иванович, а какого клиента вы хотели бы привлечь?

— Платежеспособного, взрослого, тот, который делает ремонт, я ж сантехнику продаю.


Отлично. Вы как раз продаете рекламу в строительное специализированное издание. Ответ клиента — то, что вам нужно.

Как правильно задавать вопросы и вести клиента к тому, что вам надо, я напишу в следующей статье.

9. Накидываем возможные возражения клиента. Начиная с типичных «Ой, сейчас кризис, какая реклама!», и заканчивая индивидуальными «Сейчас у меня не сезон». Готовим ответы на все возражения.

10. Готовим контрпредложение-идею — дорого, красиво, качественно. И второй вариант — попроще, а также третий — бюджетное спецпредложение. Выкладывать все три нельзя. Либо вы сразу поймете, что подходит клиенту, либо начинайте с самого дорогого и идите по убыванию цены.

11. Запасаемся положительными отзывами о сотрудничестве с вами от конкурентов вашего клиента. Если таких нет, берите с собой отзывы от самых известных компаний города.

12. Обязательно берем с собой стандартную презентационную папку менеджера, где есть все прочие инструменты: прайсы, коммерческие предложения, сравнительные характеристики с вашими конкурентами, статистика и исследования популярности вашего СМИ и т. д.

13. Сформулируйте в своей голове точную цель встречи. Что вы хотите от переговоров в идеале? Без чего вы не уйдете как минимум?

Пример: Если цель будет звучать «собрать информацию и познакомиться», то результатом будет именно знакомство. А если цель «перепроверить собранную мной информацию, сформировать потребность в рекламе и продать», то здесь у вас есть шанс уйти на коммерческое предложение (о том, как его писать, была статья «Как составить продающее коммерческое предложение»), ну или даже продать! Ведь вы именно за этим идете к клиенту?

Итак, вы готовы!

Я не буду писать про то, что внутренний настрой должен быть положительным и позитивным. Что даже самый негативный опыт — это полезный опыт. Потому что вся эта лирика вам уже не важна. В процессе подготовки вы настолько узнали клиента, что вам ничего не страшно. Вы идете навстречу так стремительно и уверенно, что вас не остановить!
Удачи в подготовке и продажах!
Кузнецова Эльвира — Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»


Источник: https://delovoymir.biz/kak-gotovitsya-k-pervym-peregovoram-s-novymi-klientami.html

0 Комментарии 193 Просмотры



Комментарии:

-


Добавить комментарий

Ваше имя:


Или зарегистрируйтесь

Смайлы:

:) .) :} :D ;) :( :l :|





Похожие Статьи

Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как договориться по телефону? Ролевой подход

Евгений - 29.11.2017
0
переговоры, телефонные переговоры, холодные звонки, подход, пример, телепереговоры

Однажды мной был проведен маленький эксперимент. Я обратился к шестерым(!) знакомым бизнес-тренерам с аналогичной просьбой: сделать холодный звонок и предложить свои услуги. Под разным предлогом мне все единодушно отказали, «мол не барское это дело». Хотя каждый из них в своих бизнес-тренингах обучает тому, как делать холодные звонки. Я понял: «холодные-ледяные» звонки — это из области вредных советов. Перед нами просто животный страх сирены в телефонной трубке, как у загнанного зверя страх перед рожком охотника! Так можно развить в себе и комплекс телефонофобии.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как увеличить эффективность телефонных переговоров в несколько раз

Кира Блонди - 23.11.2017
0
эффективные переговоры, телефонные переговоры, ведение переговоров, клиент, переговоры, телефон

Мы живем в век информационных технологий и высоких скоростей. И именно поэтому поднятая в данной статье тема особенно актуальна. Сегодня даже самые серьезные переговоры зачастую ведутся в реальном времени и на расстоянии: телефон, скайп, конференц-связь и т. д.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

Андрей Федоров - 15.11.2017
0
манипуляции, переговоры, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции

С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после всего этого мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале. К примеру, мы хотели бы более выгодные условия контракта, либо осознали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения

Алексей Алексеев - 11.12.2017
1
Слова-блокираторы, деловое общение, переговоры, партнеры

Главная — Все авторы — Колонка эксперта Титова Наталья — Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Поделиться 0 Поделиться 0 Поделиться 0 Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Слово в деловом и личном общении — это один из самых сильных инструментов. Словесное искусство сродни магии и волшебству. Всего одно слово способно разрушить самую прочную «башню» сотрудничества, возведенную вами с вашими партнерами. Всего одно слово — и вы — «или пан, или пропал»! Данная статья посвящена таким словам — разрушителям, которые способны стать и созидателями, если умело с ними обращаться.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Когда и как «НЕТ» в переговорах и продажах становится «ДА» в достижении соглашения

Алексей Алексеев - 11.12.2017
0
переговоры, транзактные продажи, техника переговоров, доим клиента

Для многих услышать «нет» от визави по переговорам или наблюдать потерю интереса к себе с последующим охлаждением общения — неприятное событие. Зачастую — это не более, чем техничный переговорный ход, имеющий много вариантов исполнения. Отказ или видимость отказа зачастую делает людей сговорчивей. Именно об этом и пойдёт речь ниже.


ВВЕРХ