Главный рекламый банер
Главный рекламый банер

Вход для пользователей



Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты Рубрика сайта

Офисно-развлекательный журнал ЕД
Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты

Интернет магазин on-line покупок, десятки тысяч товаров, ежедневные бонусы, подарки, экспертизы товаров

Портфель - каталог материалов сайта

Инфографика


Офисно-развлекательный журнал ЕД


Офисно-развлекательный журнал ЕД

Инфографика

Офисные истории читателей

Популярные статьи


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК

Интересные истории


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК
-

Что делать, если перед вами нерешительный клиент


0

Проработали каждую деталь, учли все потребности и пожелания, погрузились во все процессы и подготовили отличное предложение, но так и не получили окончательного ответа. Знакомая ситуация? Никто не любит находиться в подвешенном состоянии и гадать неделями: «В чем причина столь длительного ожидания?».

нерешительный клиент, продажи, заказы, бизнес, бонус, заинтересовать потенциального клиента

  Первая и самая очевидная мысль, которая посещает большинство предпринимателей и менеджеров: «Проблема в нас, просто клиент очень вежливый и не может сказать в лицо, поэтому и тянет с ответом». Если это так, то вам лучше открыть другую статью, где подробно рассказывается о качестве услуг, оптимизации бизнес-процессов, системах лояльности и т.д. Я хочу поговорить немного о другом, а именно — о нерешительности, создающей напряженную атмосферу между заказчиком и исполнителем.

Все прекрасно понимают, что любой бизнес, если перед ним стоят задачи по обороту и прибыли, не способен существовать и развиваться без четкого плана. Конечно, когда речь идет о настоящих ИП, которые могут отталкиваться от личных обстоятельств и субъективных факторов, откладывая работу на неопределенный срок, появляется люфт для маневра. Я говорю именно про индивидуальных предпринимателей, а не о полноценной компании с неточной юридической формулировкой, попадающей, скорее, под категорию малый бизнес. Они готовы перестраивать свою модель прямо на ходу, в зависимости от потребностей клиента, и руководствоваться другими принципами формирования долгосрочной стратегии.

В отличие от них, средний и крупный бизнес, который при всем желании не может позволить себе такую роскошь, отражает прямую зависимость от ежемесячных, еженедельных и ежедневных показателей. Всегда есть варианты для корректировок и компромиссов по конкретным вопросам, но границы обозначаются сразу. Любое промедление, особенно в случае с серьезным чеком, запускает принцип домино: не досчитались денег — просели по показателям роста — отошли от плана — потратили время и силы специалистов — не получили эмоциональной и финансовой отдачи.

У большинства компаний есть подушка безопасности и резервный фонд для подобных форс-мажоров, так что катастрофы вселенского масштаба не будет, можно не расстраиваться. Но если такая ситуация начинает повторяться, то стоит задуматься о причинах и тщательно разобрать модель взаимодействия с клиентом на первых этапах.

Скажу банальную вещь, которую как мантру повторяет каждый продавец: «Я должен убедить и заинтересовать потенциального клиента, вовремя дожать и оперативно подписать». Рабочая схема, дающая периодические сбои и разбивающаяся о скалы встречного аргумента: «Нам нравится ваше предложение, но мы хотим подумать».

Тут менеджер сталкивается со сложной дилеммой: если начать давить и настаивать, то клиент может категорично отказать, а затаиться и ждать от него активных действий равноценно профессиональному самоубийству. Никогда нельзя ставить жесткий ультиматум, способный за считанные секунды «спустить в унитаз» все ваши труды. Лучше придерживаться выбранной тактики, которая прошла несколько серьезных испытаний и продемонстрировала свою эффективность.

Как ее разработать, на чем делать акцент и что брать за основу обращения — решать вам. Я бы с радостью дал универсальный совет, конвертирующий всех нерешительных потенциальных клиентов в действующих, но, к сожалению, такого пока не придумали, поэтому я просто расскажу о нашем подходе. Он прошел испытания временем и помог довести до подписания договора несколько сомневающихся предпринимателей и маркетологов.

Вам подойдут наши рекомендации независимо от сферы деятельности, потому что они действительно работают. Некоторые назовут нас «капитаном очевидность» и упрекнут в банальности, вот только, как показывает практика, искать и использовать пути решения готовы единицы.

Коротко о главном

Вы уже все обсудили и подвели итоги, расписав в деталях стратегию и задачи. Много слов на бумаге, еще больше при личном общении — в таком объеме информации можно потеряться. Вычлените самое главное и пришлите короткое сообщение или письмо на почту. Без рекламных подводок, объяснений и рассказов о вашей исключительности, только выжимка всех преимуществ сотрудничества. Желательно уложиться в пять тезисов и не углубляться в стандартный перечень услуг, к примеру: «Внимательно следим за изменениями», — или — «Поддерживаем связь с заказчиком». Это понятно и логично, лучше пропустить. Конечно, вы можете сделать вывод за клиента: «Да он все прекрасно помнит», — но сначала подумайте, неужели так сложно очистить коммерческое предложение от внешнего лоска и прислать короткое сообщение? Весь процесс занимает не больше 10-15 минут.

Предложите бонус

Да, очевидный и популярный прием, который используется на протяжении десятилетий, но за это время он не потерял свою актуальность и эффективность. Вы наверняка про него знаете, и, возможно, уже используете на практике. Правда, бонусы тоже бывают разными.

Я говорю не о скидках и акциях в сфере оказания услуг, которые частично обесценивают труд специалистов и не гарантируют плодотворного сотрудничества в будущем. Если вы придумали их в рамках спецпроекта или для профильной конференции — вопросов нет, а вот торговаться как на базаре не к лицу любой компании, уверенной в собственных силах.

Предлагайте развитие и перспективу вместо сокращения финансовых затрат. Подписывайтесь под амбициозными целями заказчика, готовьте комплексное предложение с расширенным функционалом, тестируйте новый канал коммуникации или инструмент, чтобы потенциальный клиент увидел предметную заинтересованность в его будущем.

Используйте отзыв клиента

Все мы отлично знаем, что такое портфолио и насколько оно важно для привлечения внимания. Кто-то ограничивается логотипами на сайте или текстовым вариантом, другие идут дальше и снимают видеокейсы.

Такой формат сейчас пользуется особой популярностью, потому что он формирует высокий уровень доверия к бренду, а не просто находится в тренде. Скорее всего, вы уже опубликовали хотя бы одно видео на сайте, показав слаженную работу команды и достижение поставленного результата. Потенциальный заказчик видел режиссированную постановку, пришло время для life-отзыва. Чем проще и естественнее он будет, тем лучше. Найдите несколько лояльных действующих клиентов, которые могут уделить хотя бы минут для того, чтобы помочь вам. Их будет немного, со всеми вы находитесь в полуделовых или даже приятельских отношениях, но сейчас это неважно.

Попросите их на камеру мобильного телефона записать несколько слов, буквально на одну-две минуты, желательно в свободной форме. Конечно, сделать это не так просто, но результат оправдывает все усилия.

Смените обстановку

Предложите перенести ваше общение в другое место, предварительно изучив интересы потенциального клиента и подготовив заманчивое предложение. К примеру, можно сходить на футбол, поесть самые вкусные бургеры в городе, посетить концерт и т.д. Не бойтесь оказаться бесцеремонным или навязчивым: если клиенту не понравится ваше предложение, то он просто откажется, никаких обид и разочарований. А вот точное попадание в цель гарантирует переход на новый уровень общения, который поможет выяснить истинные причины сомнений. На встрече в неформальной обстановке избегайте продающих фраз и предметных разговоров о бизнесе. Лучше забудьте на время о вашей работе и постарайтесь найти общий язык. Вам это поможет в будущем.

Курилов Павел — Коммерческий директор маркетингового агентства «Биплан»


https://delovoymir.biz/chto-delat-esli-pered-vami-nereshitelnyy-klient.html

0 Комментарии 181 Просмотры



Комментарии:

-
Форма обращения в редакцию


Добавить комментарий

Ваше имя:


Или зарегистрируйтесь

Смайлы:

:) .) :} :D ;) :( :l :|





Похожие Статьи

Статьи -> Продажи и клиенты ->

Как использовать психологию покупателя в продажах

Александр Роднин - 30.03.2017
0
подготовка продажи, продажи, психология покупателя

Изучение психологии потребителя помогает увеличить продажи как минимум в два раза. Зная, как принимает решение ваш потенциальный покупатель, вы можете предложить ему точно то, чего он хочет, и именно так, как он хочет.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

Правила работы с клиентом и психология продаж

Александр Роднин - 30.03.2017
0
психология продаж, продажи, общение, клиент, покупатель

Психологические моменты помогают создать эффективное общение клиента и покупателя. С их помощью можно оценить, совершит ли человек покупку, будет ли доволен ей либо уйдет от вас с пустыми руками.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

8 методов продаж, основанных на психологии

Александр Роднин - 30.03.2017
0
методы продаж, психология продаж, продажи

Один из эффективных способов продавать больше – это использование поведенческой психологии. Другими словами, зная о том, что подсознательно способно повлиять на те или иные действия человека, можно значительно повысить производительность любой маркетинговой кампании


Статьи -> Продажи и клиенты ->

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Владимир Захаров - 28.12.2017
1
розничный магазин, продажи, увеличение, маркетинг, покупатель, дисконтные карты,

Любой владелец современного магазина или человек, отвечающий за его управление, хочет найти эффективный способ моментально повысить продажи. К сожалению, одноразового решения данной проблемы нет. Необходимо постоянно следить за нововведениями, инновациями, а также научиться правильно работать с собственным персоналом и клиентами. Самое главное — надо заранее определиться с оптимальным механизмом эффективного повышения доходов, внедрить малозатратные технологии маркетинга, которые показывают высокую эффективность. В этой статье мы подробно рассмотрим способы, которые позволят увеличить продажи в магазине.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

10 психологических способов повысить продажи компании

Кира Блонди - 28.04.2017
0
бизнес, продажи, руководителю, Советы

Покорить неприступные вершины современного бизнеса можно не только путем расширения и наращивания объемов продаж (производства).


ВВЕРХ