Главный рекламый банер
Главный рекламый банер

Вход для пользователей



Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты Рубрика сайта

Офисно-развлекательный журнал ЕД
Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты

Интернет магазин on-line покупок, десятки тысяч товаров, ежедневные бонусы, подарки, экспертизы товаров

Портфель - каталог материалов сайта

Инфографика


Офисно-развлекательный журнал ЕД


Офисно-развлекательный журнал ЕД

Инфографика

Офисные истории читателей

Популярные статьи


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК

Интересные истории


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК
-

Как преодолеть спад продаж в кризис? Обсуждаем рабочие методы


0

Часто в кризис мы находим множество причин, которые оправдывают спад уровня продаж. Это могут быть формулировки: «у клиентов нет денег», «у нас высокие цены», «клиент не хочет покупать сейчас». Важно знать, что это поверхностные причины, которые можно нейтрализовать качественной проработкой коммуникации с клиентами. Автор предлагает собственные методы увеличения продаж в кризис, читайте о них в новой статье.

спад продаж в кризис, методы, продажи, удержать продажи, взаимодействие с клиентом, работать эффекти

  Наверняка у многих, кто работает в продажах, была такая ситуация, когда клиент отвечал отказом на приобретение какого-либо товара, аргументируя это тем, что в стране сложная экономическая ситуация. Как раз такая ситуация и может помочь проверить подготовку продавца, профессионален он или нет.

Условно поделим клиентов на легких и трудных. Разница в том, что со вторыми необходимо чуть больше поработать, чем с первыми. В условиях кризиса многие легкие клиенты переходят в категорию трудных.

Что значит трудные клиенты? Они не желают расставаться со своими деньгами быстро. Продавцу нужно уделять такому клиенту много времени и внимания. Уровень профессионализма у человека, который продает товар такому клиенту, должен быть соответствующий. Он должен уметь находить подход к трудному клиенту, выявить его истинные потребности и желания. Продавец должен разговорить своего клиента, наладить с ним контакт. Очень важное качество — настойчивость. Но продавцу необходимо хорошо чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью. Помните, что настойчивость — не значит зацикленность на чем-то одном. Бывает такое, что продавец только презентует свой товар и совершенно не проявляет интерес к желаниям и предпочтениям покупателя. У клиента может возникнуть ощущение, что ему пытаются именно навязать идею, что ему обязательно нужен этот товар.

Бывает, что клиенту что-то нужно, но он сомневается, покупать ему это сейчас или подождать еще немного. Для того, чтобы преодолеть нежелание клиента платить, продавцу следует начать больше разговаривать с ним. Часто продавец, услышав, что человек ничего не собирается покупать по причине, например, кризиса, не предпринимает никаких действий. Не пытается узнать истинную причину отказа от покупок. Хотя стоило бы донести до клиента, что в кризис жизнь не останавливается. Очень важный момент — избавиться от барьера в голове самого продавца о том, что люди не хотят совершать покупки в кризис. Помимо кризиса могут быть и другие барьеры: у конкурентов дешевле, у нас высокие цены. Держа эти барьеры в голове, продавец уже сам мысленно обрекает себя на неудачу. У продавца должно быть состояние «богатого продавца» и тогда ему не придётся бороться с собой, общаясь с клиентами.

Есть несколько типов продавцов: игроки, зрители, жертвы. Первые всегда и во всем видят только положительные стороны, они рассматривают разные пути развития событий. Такие продавцы всегда знают что ответить покупателю или что ему предложить. Они стараются мыслить позитивно и не расстраиваться в случае неудачи.

Вторые начинают действовать только в том случае, если им кто-то задаст вопрос или попросит что-то сделать. У таких продавцов, скорее всего, есть внутренний барьер, который им мешает общаться с покупателями — боязнь показаться слишком навязчивым.

А вот последних окружают одни проблемы, созданные ими. Продавцы-жертвы не верят в свой товар, не верят, что он действительно хороший. Продавцов-жертв можно отнести к феномену «Гадкого утенка», когда у продавца качественный продукт и достойная цена, а он все равно убежден, что такой товар продать нельзя.

Бывает, что в компании есть разные типы продавцов. Как же в таком случае поддерживать в компании хороший эмоциональный настрой? Прежде всего, руководителю стоит больше внимания уделять продавцам-игрокам, которые всегда готовы к действиям, они активны и видят положительные стороны в любой ситуации. И, напротив, нужно меньше взаимодействовать с продавцами-жертвами. Это поможет руководителю не завязнуть в болоте проблем и беспорядка. И всей компании в целом. Взаимодействуя с продавцами-игроками, руководитель сможет перенаправить внимание сотрудников на положительные моменты, поиск новых возможностей. Продавцы-жертвы задумаются о том, что можно изменить подход к работе. Они будут стремиться за продавцами-игроками. Потому что с игроками хотят общаться в компании, обсуждать векторы развития, к ним прислушивается руководство. Только так удастся избежать распространения хаоса в компании.

Продавцы-жертвы, как правило, лишены мотивации. Хотя проблема мотивации, по большей части, искусственно выдуманная. Конечно, есть вариант внедрить систему бонусов для стимулирования сотрудников работать эффективнее. Однако в таком случае могут появиться те, кто работает только на бонусы. Настоящей мотивацией могут быть успехи других сотрудников. Лучше вводить бонусы для клиентов.

Кстати, о клиентах. Очень распространенный вопрос: «Как удержать внимание клиента?» Нужно постоянно поддерживать взаимодействие с клиентом, проявлять к нему интерес. Не только в момент, когда он совершает покупку. Например, прежде чем позвонить и рассказать клиенту о новинках, нужно спросить его о ранее приобретенном у вас товаре или услуге, все ли ему понравилось и прочее. Клиенту будет приятно, что компания забоится о том, чтобы он остался доволен. Так коммуникация будет налажена.

Итак, давайте подведем итог. Чтобы удержать продажи на должном уровне, нужно следующее:

Проводить тренинги для сотрудников;
Избавиться от мысли, что в кризис сложно продавать.

Прежде всего продавцам нужно убирать пораженческие мысли из головы: «у нас дорого», «трудно», «невозможно». Для этого и существуют различные тренинги. Необходимо понять одну вещь: даже в период кризиса потребности людей никуда не уходят, просто уменьшается желание тратить деньги. Стоит только начать разговаривать с клиентом, выявлять его потребности и направлять это в нужное русло.

Сизов Андрей — Президент компании «Продавай.ру»


https://delovoymir.biz/kak-preodolet-spad-prodazh-v-krizis-obsuzhdaem-rabochie-metody.html

0 Комментарии 191 Просмотры



Комментарии:

-
Форма обращения в редакцию


Добавить комментарий

Ваше имя:


Или зарегистрируйтесь

Смайлы:

:) .) :} :D ;) :( :l :|





Похожие Статьи

Статьи -> Продажи и клиенты ->

Как использовать психологию покупателя в продажах

Александр Роднин - 30.03.2017
0
подготовка продажи, продажи, психология покупателя

Изучение психологии потребителя помогает увеличить продажи как минимум в два раза. Зная, как принимает решение ваш потенциальный покупатель, вы можете предложить ему точно то, чего он хочет, и именно так, как он хочет.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

Правила работы с клиентом и психология продаж

Александр Роднин - 30.03.2017
0
психология продаж, продажи, общение, клиент, покупатель

Психологические моменты помогают создать эффективное общение клиента и покупателя. С их помощью можно оценить, совершит ли человек покупку, будет ли доволен ей либо уйдет от вас с пустыми руками.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

8 методов продаж, основанных на психологии

Александр Роднин - 30.03.2017
0
методы продаж, психология продаж, продажи

Один из эффективных способов продавать больше – это использование поведенческой психологии. Другими словами, зная о том, что подсознательно способно повлиять на те или иные действия человека, можно значительно повысить производительность любой маркетинговой кампании


Статьи -> Продажи и клиенты ->

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Владимир Захаров - 28.12.2017
1
розничный магазин, продажи, увеличение, маркетинг, покупатель, дисконтные карты,

Любой владелец современного магазина или человек, отвечающий за его управление, хочет найти эффективный способ моментально повысить продажи. К сожалению, одноразового решения данной проблемы нет. Необходимо постоянно следить за нововведениями, инновациями, а также научиться правильно работать с собственным персоналом и клиентами. Самое главное — надо заранее определиться с оптимальным механизмом эффективного повышения доходов, внедрить малозатратные технологии маркетинга, которые показывают высокую эффективность. В этой статье мы подробно рассмотрим способы, которые позволят увеличить продажи в магазине.


Статьи -> Продажи и клиенты ->

10 психологических способов повысить продажи компании

Кира Блонди - 28.04.2017
0
бизнес, продажи, руководителю, Советы

Покорить неприступные вершины современного бизнеса можно не только путем расширения и наращивания объемов продаж (производства).


ВВЕРХ