Главный рекламый банер
Главный рекламый банер

Вход для пользователей



Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты Рубрика сайта

Офисно-развлекательный журнал ЕД
Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты

Интернет магазин on-line покупок, десятки тысяч товаров, ежедневные бонусы, подарки, экспертизы товаров

Портфель - каталог материалов сайта

Инфографика


Офисно-развлекательный журнал ЕД


Офисно-развлекательный журнал ЕД

Инфографика

Офисные истории читателей

Популярные статьи


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК

Интересные истории


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК
-

Как управлять людьми на переговорах


Андрей Федоров - 01.08.2016 14:28
1

Универсальной формулы влияния, как ни прискорбно, не существует. В последнее время появилось множество книг на тему того, как управлять людьми. В них сенсационно предлагаются «секреты» и «ноу-хау», узнав которые, можно влиять на людей, решать в свою пользу любые переговоры. Однако при прочтении никаких волшебных секретов не обнаруживаешь, равно как и обещанных универсальных формул управления.

Личная эффективность, методы управления, переговоры, Советы, уверенность

  Действительно, существует ряд приёмов и методов воздействия на людей, но они известны ещё с древних времён и изложены в античных трудах по ораторскому искусству, политике, юриспруденции, философии. К примеру, многие ораторские приёмы и методы ведения дискуссии, встречающиеся еще у Сократа, удивительно напоминают «рефрейминг», «нлп» и т. д.

Некоторые современные авторы предлагают универсальные методы, и находятся те, кто им следует. Все рекомендации и советы необходимо вдумчиво применять в соответствии с ситуацией. Исключений в работе с людьми всегда больше, чем правил, и ошибки очень дорого обходятся.
Психологические факторы, влияющие на принятие решений

Если вы работаете с одними и теми же людьми, в одном и том же коллективе в стабильной социальной обстановке, то, возможно, со временем вы выработаете свои рецепты, подходящие вам. Но в постоянно в меняющихся ситуациях, при встрече с новыми людьми на переговорах, при новых обстоятельствах будут меняться правила. Большое значение имеют индивидуальные и гендерные особенности людей.

Если решение принимают несколько человек, в небольшой группе, то спрогнозировать результат зачастую не представляется возможным. Легче всего управлять мнением больших групп людей, на этом построены многие презентации, тренинги, публичные лекции.
Если решение в группе принимается одним человеком, то учесть индивидуальные особенности проще. Многих авторитарных руководителей может раздражать красноречие, и в то же время одно-два слова, сказанные по делу, могут произвести тот эффект, который не даст блистательная презентация.
Женщины могут не бояться показать свою слабость и действовать более эмоционально, чем мужчины. Многие советы, приводимые в популярных книгах, направленные на воздействие через авторитет, силу и власть могут работать с женщинами не так, как с мужчинами.
На небольших совещаниях, чем меньше людей в группе, тем большее влияние оказывают индивидуальные различия. При большом количестве людей, воздействии на аудиторию, индивидуальные различия отходят на второй план.

Как можно влиять на людей

Рассмотрим проверенные временем принципы влияния. В разных вариациях их можно найти и в древних трактатах, и в новомодных книгах. Но всегда нужно помнить о том, что определяющее значение имеют конкретные обстоятельства. И научиться применять эти правила на практике вам поможет только опыт.
Авторитет, статус человека

Один из самых универсальных принципов. Чем большим статусом вы обладаете, тем больше прислушиваются к вашим словам. Но и здесь бывают исключения. Во многих ситуациях никак иначе, кроме как через просьбу, вы проблему не решите. Некоторые люди в штыки воспринимают любые авторитеты – с ними ваша «статусность» будет только помехой. Но всё же в большинстве случаев этот принцип работает, особенно с большими массами людей, аудиторией.

Высокий статус человека позволяет влиять на ход переговоров, занимать доминирующую позицию в спорных ситуациях, привлекать и заинтересовывать людей.

В соответствии принципом авторитета формируется отношение к должностям и званиям, демонстрирующим статус человека, внешнему виду: одежде, осанке и т.п. Но у этого принципа есть важнейший аспект, без которого он теряет свой смысл, – искренность.
Убедительность и искренность

Как гласит русская пословица (её часто приводил Солженицын), – «Одно слово правды весь мир перетянет». Если вы хотите «продать слона» и знаете об обмане покупателя, то очень многие люди почувствуют это, и никакой статус не поможет. И в то же время, даже ребёнок, сказавший правду («А король то голый»), может пошатнуть любой авторитет.

Для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в свою правоту. Именно так обманывают многие психопаты: они верят в свою ложь, в тот момент, когда её произносят. Обычный человек, без патологий, тоже может освоить эту технику – этому учатся разведчики, дипломаты и люди многих других профессий. Среднестатистическому человеку, в большинстве случаев, нужно хорошо отрепетировать, «вжиться в роль», чтобы на время поверить в подаваемую информацию. Оптимальный вариант – это, конечно, говорить правду.
Симпатия к убеждающему

Облегчает действие всех остальных приёмов. Тоже всё индивидуально. Описано много различных приёмов и факторов, влияющих на симпатию, привлекательность. Здесь и внешний вид, и сходство с оппонентом (как внешнее, так и ментальное), особенности установления контакта, умение сделать комплимент и многое другое.
Особенности подачи информации

Здесь нужно отметить многочисленные приёмы ведения дискуссии и убеждения, основанные на построении доказательства, манипуляции с информацией. Большая часть этих приёмов описана ещё античными авторами и потом в разных вариациях повторялась средневековыми схоластиками, а их сейчас выдают за «ноу-хау» многие образцы поппсихологии, посвященные манипуляции в общении. Сейчас это модно называть рефреймингом.

В ходе переговоров важно учитывать целый ряд факторов: личность собеседников, их социальные роли, внешние факторы — статус, власть, время, знания, моральные ценности, отношение к говорящему. Мало обладать теми или иными социальными ресурсами, их нужно актуализировать в процессе переговоров при помощи аргументации, необходимо управлять вниманием собеседника, создавать интригу, вовремя находить и уметь переключаться на другой фактор, если оппонент теряет интерес.

Мало быть просто правым или более влиятельным, нужно делать на этом акцент, озвучивать , управлять вниманием собеседника и быть готовым к тому, чтобы перехватить влияние в беседе, используя психологические тактики. Верх в переговорах одерживает не тот, у кого больше ресурсов, а кто лучше их продемонстрирует.
Как создать верную модель поведения на переговорах

И все же, как вести себя на переговорах? Универсальных ответов нет. Общая рекомендация – это работать над своей личностью. Ваша личность — это тот «инструмент», которым вы достигаете результата в искусстве переговоров. Чем больший потенциал в вас и вашем предложении будут видеть ваши оппоненты, чем охотнее они поверят в вашу искренность, и чем больше вы им понравитесь, тем вероятнее достижение вами успеха.

Отрепетируйте то, что вы будете говорить и делать, это придаст вам больше убедительности. Большое значение имеет сама подача информации. Поэтому перед переговорами подготовьте аргументы за и против, продумайте структуру убеждения и приводимых доводов.


http://piter-trening.ru/kak-upravlyat-lyudmi-na-peregovorah/

0 Комментарии 1743 Просмотры



Комментарии:

-
Форма обращения в редакцию


Добавить комментарий

Ваше имя:


Или зарегистрируйтесь

Смайлы:

:) .) :} :D ;) :( :l :|





Похожие Статьи

Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как договориться по телефону? Ролевой подход

Евгений - 29.11.2017
0
переговоры, телефонные переговоры, холодные звонки, подход, пример, телепереговоры

Однажды мной был проведен маленький эксперимент. Я обратился к шестерым(!) знакомым бизнес-тренерам с аналогичной просьбой: сделать холодный звонок и предложить свои услуги. Под разным предлогом мне все единодушно отказали, «мол не барское это дело». Хотя каждый из них в своих бизнес-тренингах обучает тому, как делать холодные звонки. Я понял: «холодные-ледяные» звонки — это из области вредных советов. Перед нами просто животный страх сирены в телефонной трубке, как у загнанного зверя страх перед рожком охотника! Так можно развить в себе и комплекс телефонофобии.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как увеличить эффективность телефонных переговоров в несколько раз

Кира Блонди - 23.11.2017
0
эффективные переговоры, телефонные переговоры, ведение переговоров, клиент, переговоры, телефон

Мы живем в век информационных технологий и высоких скоростей. И именно поэтому поднятая в данной статье тема особенно актуальна. Сегодня даже самые серьезные переговоры зачастую ведутся в реальном времени и на расстоянии: телефон, скайп, конференц-связь и т. д.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как готовиться к первым переговорам с новыми клиентами

Кира Блонди - 23.11.2017
0
переговоры, подготовка, клиент, первые переговоры, потенциальный покупатель

Это утверждение справедливо как для личных встреч, так и для продаж по телефону. Будучи еще менеджером по продажам, я не уделяла этому должного внимания. Как выяснилось — зря, поэтому всем наемным сотрудникам я советую прислушаться к своим руководителям и готовиться к любому контакту с потенциальными покупателями.


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

Андрей Федоров - 15.11.2017
0
манипуляции, переговоры, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и манипуляции

С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после всего этого мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале. К примеру, мы хотели бы более выгодные условия контракта, либо осознали, что оппонент слишком давил, манипулировал и был не совсем честен. Знакомы такие ощущения?


Статьи -> Тактика ведения переговоров ->

Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения

Алексей Алексеев - 11.12.2017
1
Слова-блокираторы, деловое общение, переговоры, партнеры

Главная — Все авторы — Колонка эксперта Титова Наталья — Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Поделиться 0 Поделиться 0 Поделиться 0 Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения Слово в деловом и личном общении — это один из самых сильных инструментов. Словесное искусство сродни магии и волшебству. Всего одно слово способно разрушить самую прочную «башню» сотрудничества, возведенную вами с вашими партнерами. Всего одно слово — и вы — «или пан, или пропал»! Данная статья посвящена таким словам — разрушителям, которые способны стать и созидателями, если умело с ними обращаться.


ВВЕРХ