Главный рекламый банер
Главный рекламый банер

Вход для пользователей



Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты Рубрика сайта

Офисно-развлекательный журнал ЕД
Степлер-микс: афоризмы, цитаты, притчи, анекдоты

Интернет магазин on-line покупок, десятки тысяч товаров, ежедневные бонусы, подарки, экспертизы товаров

Портфель - каталог материалов сайта

Инфографика


Офисно-развлекательный журнал ЕД


Офисно-развлекательный журнал ЕД

Инфографика

Офисные истории читателей

Популярные статьи


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК

Интересные истории


Большой офисно-развлекательный журнал ЕЖЕДНЕВНИК
-

Влияние продавца на принятие решения о покупке


Кира Блонди - 31.01.2018 19:43
1

Кто играет ключевую роль в принятии решения о покупке — покупатель или всё-таки продавец?

конкуренция, методы управления, Советы, уверенность, продажи, техника продаж

  Конечно, если человек выказывает готовность вас слушать, значит он заинтересован в предложении, но лишь в определённой степени. Ваша задача — подогреть этот интерес, усилить и направить в нужное русло. Чтобы сделка завершилась успешно, обращайте внимание на слова собеседника, которые он говорит в процессе беседы. Задавайте ему вопросы, каковы его планы на обозримое будущее, чего он уже достиг, а к чему только стремится. Например, тот факт, что ваша компания является лидером в какой-то сфере — очень важен, но клиента больше волнует его собственная персона, его личные достижения и собственные желания, нежели ваши.

Список преимуществ от приобретения вашего товара должен быть наготове, но ещё более важно умение слушать собеседника и подстраиваться под его предпочтения и ожидания. Его слова и поведение могут дать вам подсказку относительно того, каким способом лучше всего повлиять на принятие окончательного решения о покупке этого Так как же создавать весомые аргументы, которые подействуют на конкретного человека?

● задавать правильные вопросы в процессе презентации или разговора

● предложить уникальный вариант удовлетворения этих ожиданий.

Во-первых, во время беседы задавайте собеседнику вопросы, касающиеся его бизнеса.

Вы узнаете много о клиенте, если он расскажет вам, как он отдыхает и проводит время с семьёй, но из такой беседы вы не узнаете его потребностей и, соответственно, не сможете их удовлетворить. Когда же он говорит о своём бизнесе, он невольно даёт вам подсказки. Внимательный слушатель примет ко вниманию, что больше всего беспокоит клиента, какие вопросы ставят его в тупик, какие проблемы он хочет решить. Получив ответы вы сможете подобрать из имеющихся у вас аргументов самые действенные в данном конкретном случае.

Перечисление технические характеристик и свойств товара не является убедительным аргументом! Внимание клиента способен удержать лишь разговор о его выгодах, а не достоинствах вашего предложения. Вам нужно подбирать такие доводы, которые будут показывать, почему данный товар подходит этому человеку и какие выгоды он даст именно ему, а не вообще.

Как определить те свойства товара, влияющие на решение о покупке?

Не пытайтесь думать за своего собеседника. Лучше спросите прямо о его личных предпочтениях. Чего он ждёт от применения продукта? На какой результат рассчитывает?

Исходя из его ответов, акцентируйте внимание собеседника на тех или других свойствах товара. Предположим, вы предлагаете клиенту закупить компьютеры для его фирмы. В процессе беседы вы выяснили, что его беспокоит следующее: подчинённые тратят больше времени на блуждание по Интернету, чем на работу. Тогда вы говорите, что в комплекте с компьютерами вы предоставляете программное обеспечение “АнтиНет”, которое самостоятельно анализирует связь тех или иных сайтов с деятельностью фирмы и закрывает к ним доступ, если обнаруживает отсутствие такой связи.

Таким образом вы сумели не только подчеркнуть выгоду сотрудничества именно с вами, но и предложили клиенту решение его проблемы.

Запомните, что свойства товара превращаются в убедительные аргументы, способны реально повлиять на решение о покупке тогда, когда вы связываете их с выгодой для конкретного человека. И такие доводы будут представлять различную ценность для разных потребителей.

Настраиваемся на волну потребителя, чтобы помочь ему решиться на покупку

Прислушайтесь к собственной речи. Когда вы произносите фразу “Я предлагаю вам…”, то говорите на волне продавца. И это не слишком хорошо, потому что зацикливаетесь на себе. Но ту же самую фразу можно выразить так: “Вы получите…” — и сразу же изменится атмосфера подачи и принятия ваших аргументов.

Чтобы ещё больше усилить этот эффект, задавайте клиенту такие вопросы: “Как вы считаете, принесёт ли пользу вашему бизнесу эта особенность товара?”

Важно знать перечень основных преимуществ, которые влияют на процесс принятия решения о покупке, но помните, что нет универсальных аргументов, которые в одинаковой степени важны для каждого потребителя.


https://piter-trening.ru/vliyanie-prodavtsa-na-prinyatie-resheniya-o-pokupke/

0 Комментарии 175 Просмотры



Комментарии:

-
Форма обращения в редакцию


Добавить комментарий

Ваше имя:


Или зарегистрируйтесь

Смайлы:

:) .) :} :D ;) :( :l :|





Похожие Статьи

Статьи -> Техника продаж ->

Стереотипы поведения клиентов

Игорь Шаталов - 30.06.2016
1
клиент, Личная эффективность, продажи, поведение

Все люди разные, с этим не поспоришь, но в процессе заключения сделки или продажи выясняется, что всем нам присуще соответствовать некоторым стереотипам поведения.


Статьи -> Техника продаж ->

8 способов повысить цены в кризисное время и не потерять клиентов

Кира Блонди - 30.03.2017
0
ценообразование, кризис, продажи, клиент

Ценообразование в кризис – скорее креативная задача, нежели экономическая: нужно повысить доходность, но не отпугнуть старых клиентов и привлечь новых. Вот еще восемь реальных способов, как этого добиться.


Статьи -> Техника продаж ->

Как привлечь внимание клиентов: 10 фраз-магнитов

Рыжий парень - 29.12.2016
0
техника продаж, фразы, клиент

Независимо от того, продаете ли вы в розничном магазине или через Интернет, искусство общения с потенциальным покупателем играет очень важную роль. В продажах эффективны те предложения, которые звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно. В нашей подборке - десять фраз, которые помогут вам привлечь внимание клиентов.


Статьи -> Техника продаж ->

«Я не сдамся без боя»: как заставить клиента думать, что товар не дорогой, а ценный

Алексей Алексеев - 29.11.2017
0
продажи, техника продаж, возражение, борьба с возражениями, возражение дорого

Самые частые ответы клиентов, которые получают продавцы: «Дорого!», — или — «Мне нужно подумать», — что в сущности одно и то же. Продавцы постепенно «выгорают», действий и звонков становится все меньше, и как результат — продажи компании падают. Как этого избежать? Какие действия необходимы, чтобы продавцы не сдавались?


Статьи -> Техника продаж ->

Продажи по телефону: «Вилка» для Клиента

Екатерина Рузанова - 28.01.2018
0
клиент, покупатель, продажи, техника продаж, телефонные продажи, продажи по телефону

Продажи по телефону вошли в обиход практически каждого менеджера по продажам. Конечно, этот способ является один из самых малозатратных — вам нужен сам телефон, телефонная связь, желание продавать и все! При этом с каждым годом продавать по телефону становится все сложнее и сложнее, поскольку большинство компаний тоже пользуется подобным методом. Поэтому главная задача, которая сегодня стоит перед «продажниками» — выделиться, не быть такими, как все остальные, и тем самым завоевать внимание клиента, а дальше уже попытаться продать. Как это сделать? Об этом сегодня и поговорим.


ВВЕРХ